Эффективное ведение переговоров — правила, стратегии и секреты. Что такое переговоры, какие этапы переговоров существуют, как преуспеть в этом деле и на что обратить наибольшее внимание.
Переговоры являются обменом мнений с целью реализации какой-либо взаимовыгодной цели. В мире бизнеса людям часто приходится вести переговоры. Например, при поиске работы, при покупке и продаже продукции или в ходе обсуждения договоров с потенциальными партнерами. Ведение переговоров может осложняться различными ситуациями, в частности, когда один из переговорщиков находится в заведомо невыгодном и неравном положении.
Однако любые переговоры можно разложить на три этапа, первым из которых будет, безусловно, подготовка, вторым – непосредственно переговорный процесс, а третьим – достижение результата. Ниже мы подробно поговорим о каждом этапе, а также о некоторых ключевых моментах успешного ведения переговоров.
Приёмы эффективного ведения переговоров
Чтобы достичь результата, нужно понимать и применять некоторые психологические приемы. Как и в других сферах человеческой деятельности, успех зависит от множества деталей, а также интеллектуальной гибкости переговорщика, поскольку не существует универсального метода, подходящего ко всем ситуациям. Тем не менее, существует базовые принципы, значительно увеличивающие вероятность благоприятного исхода обсуждения. Перед тем, как рассказать о них, нарисуем типичную схему переговорного процесса.
Все начинается с подготовки, и на этой стадии выбираются средства ведения переговоров, партнеры обмениваются контактными данными, собирается и исследуется ключевая информация, составляется план обсуждения и по возможности создается как можно более доверительная атмосфера. Затем начинаются непосредственно переговоры. Объявляется повестка дня, и обнаруживаются наиболее спорные проблемы, выясняются истинные интересы переговорщиков, и завязывается разработка различных вариаций урегулирования вопросов.
Если все идет по плану и без осложнений, то стороны выбирают наиболее оптимальный для них вариант и проводят итоговое обсуждение. Вслед за этим достигается официальное соглашение в виде подписей в договоре.
Теперь поговорим подробнее о том, как сделать, чтобы все прошло именно так, т.е. гладко и взаимовыгодно.
- Никогда не пренебрегайте заблаговременным составлением плана дискуссии. В зависимости от сложности переговоров подготовка может занять от нескольких минут до нескольких дней или даже недель, включать репетиции и запасные сценарии. Большое внимание следует уделить подбору квалифицированных людей, понимающих суть предстоящих переговоров. Чем лучше вы подготовитесь, тем выше шансы на успех.
- Встреча должна быть грамотно организована, чтобы процесс пошел в нужном русле, и вы не утратили инициативу. Делая заявление или объяснение в процессе переговоров, никогда не усложняйте речь непонятными понятиями. Чем четче и определеннее вы говорите, тем более уверенно выглядите в глазах своего партнера. Четкая и грамотная речь усиливает понимание, создает прекрасное впечатление и усиливает ваше влияние.
- Определенное внимание следует уделить подготовке своего внешнего вида, и речь здесь идет далеко не об одежде (хотя и она играет важную роль). Вы должны выглядеть хорошо осведомленным, дисциплинированным и уверенным в себе человеком. Не стоит суетиться и часто менять нить дискуссии. Помните, что люди делают выводы на основе своего интуитивного восприятия, т.е. тех сигналов, которые вы подаете своими визуальными действиями.
Ваше мнение: